300冊読破レース50冊目「医药销售那些事」読了&まとめ

这是曾从事过医药营销领域11年的作者,以自身的丰富经验为基础,为我们揭开药品从药厂交到患者手上的整个过程的每一个环节,充分描写了医药销售行业的营销策略和激烈竞争背后的各种生存原则,不光对在医药销售行业打拼的职员有不少参考之处,还会给从事其他行业的职员提供不少的工作心得。
通过这本书我们可以大致的了解药品从药厂生产走向患者过程中的销售和推广手段。
这部小说针对的药物种类是OTC,即不需要医生开的处方,药店直接进行销售的药物。医药企业为了推广自家的产品,在药店等终端展开了激烈的竞争,以增加消费者的购买率。这本书讲述提高消费者购买率的几种有效手段,其中起到必不可少的角色有两个,一个是医药代表,另一个是促销员。
医药代表是指对自己负责的药品进行推广工作的人员,在日本简称MR。医药代表负责的客户按照负责的药品而不同,有的负责处方药的,客户为医生,有的负责OTC的,客户为经销商。
医药代表一般负责几十个药店,每天走访药店与药店经理勾通,并介绍推荐自家的产品。因此,医药代表需要具备很强的沟通能力。另外,医药代表需要掌握陈列技术。一般,每个药店的陈列面是其药店的总部设计出来发到各家分店的。医药代表的产品分到的陈列范围也有限,因此医药代表们得思考最吸引消费者注意力的陈列方法。
另一个角色,促销员是药店终端进行销售活动的人员。一般很多医药企业投放广告来增加消费者的购买率,这是很普遍有效的一种推广途径。难处就是成本高。尤其是在市场上尚未建立稳定地位的中小企业来说,不断的投放广告也不是个好办法。这时候,促销员起到很有效的作用,即在药店终端以介绍产品的方式可以拦截消费者购买其他大公司产品。如果竞品(竞争产品)的企业没有建立促销队,而以广告为主开展市场策略的话,那么把大量的促销员投入到药店终端是很有影响力的办法。其具体的促销手段也按照药物的特色而不同,具体分析在书上可以看到的,很值得参考。
除了药店终端的基层工作之外,医药营销还需要扩大铺货的范围。
铺货是为了在一定的期间内开展自己产品的市场而医药企业与经销商进行合作的一种方式,如进行大量的广告之前,把产品投放到各个经销商,以免广告播出后没有货卖。
从事其他行业的人员也通过这本书,可以认识沟通技巧,产品知识,分析竞品,市场策略,公关能力的重要性。而对我,这本书有了特别的影响力。
我在以前连锁药店工作过,主要是在门店首推自家的药物。因此,书中出现的种种工作心得和销售技巧给我带来很大的启发。
这本书也提到了,医药企业很害怕的是什么?那就是连锁药店拥有自己代理品种。自己代理品种是指连锁药店自己开发生产的药物,一般都是OTC。如果连锁药店有了自己代理品种,那其药店的工作人员都首推代理品种,而不推荐也不主动介绍医药企业的产品。因为,代理品种对药店来说,利润还是最大的。在日本国内的连锁药店拥有自己代理品种,这已是很普遍的现象,而且效果比起医药企业的知名产品相比,一点也不逊色。也许这个原因,我在连锁药店上班的期间,很少见过医药企业的医药代表。我看,就OTC销售领域而言,中日两国之间医药代表对每个经销商的工作力度可能有不同之处,我想这些差异很值得研究。
书中没有具体提到自己代理品种在中国药店市场的详细情况,没能看到现在中国代理品种的普遍性到底有多少,对这一点,我想进一步进行研究。
总之,这本书以小说的形式,给我们讲述医药销售行业所需要的工作心得,读后有了看小说从来没有感受过的那种受到极大启发的感觉。很值的一看!!
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《医药销售那些事》
辽源行者 著
250千字
281页
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读书期间:2012/5/2 – 5/3
写作时间:1小时40分

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